客户为何放弃自己长期合作的律所，用更高的费用与我们合作？当客户说“我都后悔把案子交给你们了”后，为什么还会继续交案？今天，我们跟随朱禹豪律师的讲述，来看看他们团队是如何做到从客户质疑到客户满意的。
客户希望20天完成调解，
这案子能不能接？
今年年初，因为岗位变化与调整，我刚接手南京分所的客户1组，负责常州市场。二月份的时候，常州A公司陈总突然联系我，希望沟通一个上海X局的案件，总标的1400万，启动仅600万进度款到期，尚有800万未到期。
“隔这么久突然联系我们，难道是被我们的‘精耕细作’打动了？”说实话，当我接到陈总的电话时，还诧异了一下。毕竟A公司一直有自己合作多年的本地法律顾问，而去年我们就和该客户打过两次交道，均因费用原因，未能达成合作。但我们依旧会定期提供相关的行业风险预警信息给到A公司。
这次客户主动找我们肯定是因为案件难度大。果然，陈总说这个案件对他们很重要，所以希望找一个专业性更强的团队，并且明确提出了两点诉求：第一是希望结案时间控制在20天之内。第二，因为遭遇房地产行业的寒冬，资金非常紧张，希望能够降低律师费。
A公司作为常州的行业大客户，如果这次能把案子接下，就代表着我们在常州市场的阵地战取得阶段性的成绩，更能逐步扩大市场占有率与影响力。但由于年后也是各法院的办案高峰期，不要说在20天之内结案，能将立案保全工作完整落实，就已经非常不错。而且通过降低律师费的方式拿下大客户也从来不是我们的作法。
“陈总，您能否先把案件材料交给我们做个办案方案，您看过之后，我们再来交流合作的细节事项。”考虑到客户的预期和诉求，我们并没有当场接案，在拿到案件材料后的第一时间，组织了内部的会议讨论。
“以收费原因拒绝了吧，客户预期的时间根本来不及，这难度太大了。”
“跑上门的案子为什么不要？我们通过降点的方式拿下案子，即使后续客户预期无法实现，她没花多少钱，也不会很难接受结果。”
讨论中，出现了两种截然不同的观点，最后大家看向我的时候，我说 ：“不接是一点儿机会也没有，接了总会有成功的机会。况且敢战是我们一直提倡的，如果因为客户预期过高就畏难不前，婉拒案件，最终会让客户对我们愈加失望，对整个市场品牌也是不利的。”
抱着接案的心态，我们又多次去到客户公司，就办案方案进行了多轮沟通，终于在第4轮交流之后，我接到了陈总电话：“费用方面，真的没有可能降低了吗？”“陈总，我们也得对常州市场的其他客户负责。”最终我也没有在收费政策方面松口。等陈总挂断电话的时候，我和团队的伙伴说，不出意外，我们今天可以开始推进办案流程了。
果不其然，在半个小时之内，我们就接到了来自客户方的委托通知。我们当天就启动了案件的推进流程，并且和被告所在地的上海分所伙伴取得联系，将证据材料直接邮寄给了上海。
02
当客户说
“我都后悔把案子交给你们了”
上海团队收到材料后，第一时间就赶到法院立案。前三天还是风平浪静，客户也只是偶尔关心一下案件情况。到了第四天之后，客户开始每天一个电话询问案件进展。
“陈总，法院动态也不会日更，我们团队已经在给您尽最大努力去协调了。”话音刚落没多久，上海团队传来消息，法院不能进行网络查控，第一次保全失败。
眼看时间飞快过去，客户的负向情绪也在不断高涨，上海又传出疫情封锁的动态，各地区法院陆续陷入停摆。
“现在疫情怎么办案？”每天客户的电话都如约而至，甚至情绪直接爆发：“你们效率太慢了！都快半个月过去了还没有实质进展，我都后悔把案子交给你们了！”
其实在疫情开始的第一时间，我们就赶在法院居家办公前，提交了新的财产线索开启了第二次保全；同时，了解到了疫情下法院的办案方式，以及财产保全和后续步骤所需时间……尽管如此，因为疫情原因，保全始终卡在了法院，通知没能及时下发到银行。
“您别着急，大部分法官都处于居家办公状态，我们会给您尽力落实保全结果。”经过我的安抚，起初客户还处在将信将疑的情绪中，但之后我们每天一到两个电话和她沟通，及时反馈办案进展，她的“质疑”慢慢地减弱了。
当时，和客户情绪爆发一同而来的，还有团队伙伴的失落感。明明是尽心尽力想要服务好客户，反而越努力客户越不满意。我看着他们无精打采的样子不断安慰到：“不要把这件事特别放在心上，案件在不同的阶段，客户都会有各种情绪反应，今天的不满意不代表明天的不满意。只要做到问心无愧，把办案该做的动作都做到位，就不用在乎一时的得失和情绪。”
终于，案件在将近1个月的时候迎来了转机。我们收到了保全成功的消息，还没来得及告诉客户，客户就接到了对手的电话，“账户被查封了！”客户一下转变了质疑的态度，主动对我们表示了肯定，并对旷真全国联动的办案优势刮目相看。
03
用专业的服务，
赢得客户的再次委托
在实现保全后，还处于疫情封闭状态的四月中旬，我们再次联系到法官进行了第一次线上的证据交换开庭。由于对手双方都有大量证据需要提交，法院认为案件比较复杂，通过线上开庭方式无法解决；并建议在第一次开庭时双方延期一次，等待二次开庭，或者等待疫情结束，进行线下调解。
开庭后，陈总让我到其公司当面汇报一下案件进展以及目前办案的主要难度。我们整整聊了两个小时，期间汇报只用了20分钟，主要还是围绕今年市场的行情以及旷真目前接到的各类型案件情况进行了交流。最后陈总冒出一句：“下周一，你来给我们做一场行业法律风险管理的培训吧。”
我们内部早就有这方面的专业培训了，我直接用已有的知识成果，再结合当月当地市场情况，做了一场很不错的培训。培训一结束，又立即接到了一个新案，“我们同XX有一个项目，因为对手付款的原因，目前面临停供。如果贵所能给出有效的解决方案，那这个案子后续也一并交给你们来做。”我详细给客户解答了停供相关的风险问题，并在接下来的几天，及时指导客户正向化解对手方施加的压力。而后不出三天，对手屈服了，同意调解谈判。
根据客户的需求，我们从加速到期、违约责任、具体回款节点等方面拟定了一份详细的协议模板。在对比了一直合作的法律顾问给出的服务方案后，客户最终还是选用我们起草的协议模板和对手签署了复供协议。
律所里的培训不仅有专业知识和技能的，也有对于市场大环境和行业发展动态的，这些积累让我们在客户面前不仅是法律的老师，还可以是成为行业的“专家”，成为客户的“军师”。▲
