三线城市，不是青年律师的「洼地」

这些年，做律师似乎只剩下一个“正确”的方向：往一线城市去。

 

一线意味着更大的案源、更亮的平台、更快的上升通道。每年都有大批年轻人朝同一个方向挤，好像不去北上广深，职业生涯就先天矮了一截。

 

可是，一线真的是唯一的答案吗？

 

在乌鲁木齐分所，2021 年入职旷真的唐勇律师，给出了另一种可能。这五年，他从一个“什么也不懂”的新人，长成能独立办案、能谈客户、能啃下 8000 多万标的的骨干律师；甚至在这边谈下来的案子，点位有时候比内地还高。

 

地域，到底是不是青年律师发展的枷锁？在一线才有资源，在三线就只能将就？唐律师用他这五年的经历，来回答这个问题。

 

以下是他的讲述：

 

 因为一个人，我到了乌鲁木齐 

 

会来乌鲁木齐，说到底是因为一个人。我爱人是这边的，当年我们俩约好：谁先考上编制，就跟着谁走。她先考上了，我就跟过来了。

 

找工作的时候，是大学室友给我介绍了旷真。他之前去旷真其他分所面试过，回来跟我说，这家所专业做得很细，在行业内挺有名的，而且不管最后成不成，面试的酒店、车马费都给报销，感觉特别正规；他还说旷真在全国好多地方都有分所，让我看看新疆有没有。我一查，乌鲁木齐刚好有。

 

后面就是面试。这里还有个小插曲，第一次投简历，石沉大海，我都快忘了这回事；第二次投，才被我们的hrbp小丹 从简历堆里翻出来。2021 年年底，我正式入职，跟着乔律。

 

家里人倒是提过一句，从湖南到新疆这么远，多少不方便。但他们一向听我的——从考大学、选专业到去哪儿工作，都是我自己拿主意。最后他们也就说，你愿意就去吧。

 

 一个“什么也不懂”的新人 

 

刚进来那会儿，我什么都不懂。乔律给我派的第一个活儿，是给一个客户写法律意见书。我拿到就懵了，跟他说：乔律，我没写过这个，不知道该写什么。他没多说什么，发来一份他以前写过的，说：“学习都是从模仿开始，你先照着这个套路写，写完发我改。”

 

这句话，我记到今天。

 

当时所里还有一批助理，有的不是法学专业，平时就在所里录录系统。我因为持证，乔律会带着我去见客户、去调解——同样是新人，我得到的锻炼多，成长也就快一些。

 

入职两三个月，旷真说要开一个新市场，在伊犁设个分点。我被派过去，一待就是两个月

 

那两个月，是我真正上手的时候。在乌鲁木齐，我主要是见客户、写材料；到了伊犁，见客户、写文书、跑法院、立案、跟法官沟通，全流程都得自己扛。没有现成的东西给你，你必须往前推。

 

我以前是个特别内敛的人，不太敢说话，怕自己说错。第一次去法院沟通，心里天然发怵，觉得人家是权威，得先给自己做半天心理建设，把话术在脑子里过一遍，才敢开口。可到了那一步，你不开口是不行的。

 

两个月下来，我整个人的状态就变了。现在我还是话不多，但工作上有想法，我会去表达。这是我到旷真之后，第一个大的改变。

 

乔律还常给我推课，旷真大学上的那些。郭国永律师讲租赁和钢材，张斌律师的证据课，他都会让我去看。对我帮助最大的是张律的证据课——在那之前，一个案子到底要哪些材料、要胜诉得满足什么条件，我心里是模糊的；听完那门课，才算真正搞明白了。那门课我反复看，现在有新人进来，我也会推荐他去看。

 

 

 案子把我"喂"大 

 

从伊犁回来，我就从协办律师变成了主办律师，前后大概六个月。

 

但这个时期真正让我有比较大变化的，还是后来去做诉讼律师岗位。

 

带我的彭律师给我定了条规矩：一天有上午、下午两个庭，这两个庭都是我的；要是上午两个庭撞了，他去开另一个。

 

现在回头看，是案子把我“喂”大的。前期的时候，每次开完庭，彭律都会来问，今天怎么样，然后跟我一起复盘。同类型的案子，开个一两次，后面要什么、怎么打，我心里就有数了。

 

第一次开庭，我当时还会被法官说“你这都不懂，程序都不清楚”，到后面，就越来越顺手了。

 

我印象最深的，应该是第三季度。那时候对诉讼律师的考核，看的是“生效文书的收益”。那个季度，我的数字大概是 600 万；而同期另一个市场、同样岗位的同事，只有 90 万。

 

 那些“啃”下来的案子 

 

也是在诉讼律师岗位的期间，有个案子我到现在都记得。

 

是一个二审案子。一审是我，结果不理想，客户要再上诉，客户律师也坚持上诉。可我的领导他们分析完都觉得，这案子二审不可能改判，想说服客户放弃，直接进入执行，把钱赶紧回了。但是三个案子加起来几十万的差额，要是认了的话，就是实打实的亏损。

 

二审能翻过来，我现在回想，真有点“天时地利人和”。

 

关键在两点。第一，我让客户把他们当时盖章的钉钉流程全部调出来——客户当初是在一张空白的纸上盖的章，后面对手自己填了金额，还私自扣了几十万。把流程还原出来后，“盖章时是空白的、事先没人告诉我扣这么多钱”这个事实，就立住了。第二，我逼着对手讲清楚：到底为什么扣这笔钱？他们列了个清单，说是因为疫情停工要扣。

 

疫情？我二审当场就拿出一个判例——是我之前协助处理过的一个武汉分所过来的案子。大家都知道武汉疫情是什么情况，可在那种条件下，法院也没有判支持扣减。这边说疫情要扣钱，我这个判例摆在这儿。最后，法官采纳了。

 

案子改判了，客户的回款也很快到位了。后来他只要聊到这件事都会说：“你们律所处理这个案子，是很好的，我们很满意。”

 

 三线不是“洼地” 

 

说实话，以前我对北上广深那些红圈所，是有“滤镜”的——觉得他们业务高大上，赚钱也简单。

 

但真正自己接触客户之后，这层滤镜就碎了。你会发现，其实也就那么回事。只要你能给客户解决问题、客户能信任你，你就能拿到案子。不管这案子是高大上，还是普普通通的经济纠纷，把事儿办好、赚到该赚的钱，就行了。你选择的平台有案源，有交付优势，有团队支持，在乌鲁木齐也能发展得好。

 

反过来，在三线城市做律师，有它自己的优势。

 

最大的一个，是竞争没那么强。我之前看到过一个数据，2025年内地一共有25 家律所进乌鲁木齐开分所——他们愿意进来，就说明他们认为新疆这个市场还没饱和。内地已经“卷”到没办法再卷了，才会往这儿来。

 

而就我个人的感受，这边的竞争压力确实不大：我现在接案子，点位能谈到8到 10；而外地移交到新疆来办的案子，通常只有一两个、两三个点，落差很大。

 

当然，敢在三线城市扎下来，底气还是来自平台。

 

第一是品牌。接触一个陌生客户，建立信任很难，翻来覆去就那么几条路：要么有人转介绍，要么靠品牌。如果客户恰好听过"旷真"、评价还不错，那我在客户那边一说自己是旷真的，对方天然就会多一分信赖。

 

第二是背后那张网。像之前我遇到一个有个8000多万的担保案，光靠我一个人是啃不动的，靠的是北京各地的专家一起讨论、一起找依据。旷真在北京、深圳都设有专家中心，也会有线上的培训交流。所以，青年律师不用非得去北上广深，在二三线城市执业，一样能用到一线的资源。

 

第三是培养。旷真有点像“黄埔军校”，有组织、系统地在培养人、推进一个市场。日常的培训也覆盖所有分所，我在乌鲁木齐一样听得到。

 

除了每年的开年集训，有时候也会组织有重点的，针对性的培训。比如我看小丹在之前提到过的，黑板的故事。就是有一段时间，郭律师飞来乌鲁木齐给我们集训，下班后大家坐在一块听课，经常到晚上十点、十一点，最长的一次讲到凌晨两点。当时讲的是“商事关系”那一套，会结合案例讲。现在做客户工作，我还会用到当时讲的那些东西。

 

平时遇到拿不准的问题，我也会上旷真大学搜案例，看看别人是怎么处理的。

 

 我不是一个人 

 

我眼里的乌鲁木齐团队是什么样的？

 

第一，配合默契；第二，大家都有责任感；第三，都很善良，不会去卡别人。

 

我最信任的，是我们的交付团队。因为我们做客户的，在客户那边把话说出去，心里是有底的——“我在客户这边说的话，他们都能给我实现。”

 

当然，我自己做过交付，知道底线在哪儿，所以也不会瞎吹，会收着讲。讲完之后，再给客户一个反差：你自己办、或者找别人办，是什么结果；你交给我，我告诉你是什么结果。最后我真的办成了，客户的信任就有了。

 

这种信任，是后面那支团队帮我兜住的。

 

做律师，我越来越觉得，专业能力只是门槛，是入场券。真正决定你能走多远的，是客户能力。

 

在客户律师岗位的时候，我常把自己当成一个销售——先把自己“卖”出去，再想办法把卖出去的东西交付掉。这不是低三下四求人家给案子，而是要有合作的思维：客户找到你，你能解决他的问题，你就是他的合伙人。怎么让客户一直信任你？不用天天喝酒、吹牛，只要他找到你的时候你能解决问题，哪怕解决不了，也能给一些靠谱的建议，就够了。

 

很多律师不愿意碰客户，觉得谈钱有羞耻感。我不这么想。一个律师要是只会做案子、不会接触客户，其实是不够的——总有一天你要独立，客户这一关，躲不过去。所以一有机会，我一直愿意往客户面走。

 

 往前看 

 

接下来，我还是想在客户面再多待一段时间。

 

我越来越觉得，律师的专业能力可以靠后天补，你想学就能学；但客户能力，不是谁都能学会。

 

我也在学一些新东西，比如国际贸易。这边做国际贸易的客户不少，我也帮客户审过国际贸易合同，就想趁这个机会多学一点，看看将来能不能用上。

 

但是当小编问我，一个刚毕业的法学生，要不要来乌鲁木齐这样的三线城市发展？

 

我的答案可能有点出乎她意料——我会建议，优先选自己的家乡。因为律师这一行，案源不是那么好弄的；你在家乡，父辈、亲戚多少能给你一些支撑。

 

但这也不是绝对的。不是每个人都有一个能给自己撑腰的家乡。这时候，找到一个好平台就很重要了。市面上像旷真这样的平台，其实不多——大多数所谓的平台，是几个核心律师带着一个团队，案源都压在那一两个人身上；而旷真的案子，是集体来分配的。也正因为这样，一个没有家乡人脉的年轻人，在这里也能有案子可打、有机会成长。

 

所以，什么样的律师适合旷真？我觉得，是有客户思维、有销售意识的律师。能力大小其实不重要，关键是你愿不愿意，把自己当成一个“解决问题的人”。

 

我常跟客户说一句话：你选择了我们，就相当于找到了一个，能真正为你解决问题的地方。