张秋菊律师打开视频号后台。
又一条私信。一个陌生女性发来很长一段话，说自己看了她的视频，想问离婚的事。类似的私信，她每天都能收到很多很多。有的来自小红书，有的来自抖音，有的来自视频号。这些来自全国各地的素未谋面的陌生人，通过一条几十秒的视频找到她。
但是在一年多前，这些客户还不会这样出现。
以下为秋菊律师的口述——
北京有六万多名律师，三千多家律所。这六万人里，你要怎么让客户找到你？
这是我来旷真之前，每天都在想的问题。
去年6月，我正式入职旷真。到现在，整整一年。如果用一个词来形容这一年，那就是"重新开始"。
▎ 扎根垂直领域
以前别人问我做什么的，我说律师。对方接着问："你主要做哪方面的？"
我说不上来。我最开始是做公司法律顾问，转型做诉讼律师的时候，虽然有侧重婚家方面，但其他的一些商事，刑事案子也都接，只要是朋友介绍的，客户找来的都做。
但随着时代的发展，客户变了。以前客户觉得你是一个律师，你就什么都懂。现在不一样了，客户会问你主要专注于哪个方向。
互联网把信息差抹平了。我看了现在有数据显示，68%的用户会选择在短视频平台获取法律相关信息。当一个人在小红书搜索"离婚怎么分财产"，当创业者在抖音搜索"股权代持的风险"，他们寻找律师的路径已经从"问熟人"变成了"搜内容"。
就算是朋友介绍的客户，也会去网上搜一圈，问好几个律师比比看。
所以我就意识到，在北京这样的一线城市，做律师，就必须找一个垂直领域扎根。
▎ 有体系的去做内容
其实在传统所那会儿，我也跟风拍过短视频。去法院门口拍，在办公室拍，出差的时候拍，想到什么拍什么，今天讲婚姻，明天讲合同，后天讲股权。拍了大半年，播放量也就那样，线索更是没影儿。最大的感受就四个字：不成体系。
后来采那老师跟我聊的时候说旷真在做婚家赛道，有自己的运营团队，有旷大培训体系，问我想不想来试试。
说实在的，打动我的不是什么高大上的愿景，就两件事：第一，有人帮你做IP，有人帮你运营账号，不用一个人对着手机瞎琢磨；第二，旷大有现成的专业体系，不用一个人在黑暗中摸索业务边界。
来旷真之后，第一次感受到什么叫"团队作战"。
以前自己拍视频，文案自己写、拍摄自己拍、剪映自己学。现在不一样了——运营团队会定期跟我碰选题，看最近平台风向是什么、用户痛点在哪里。
▎ 和运营团队相互成就
在旷真，营销团队和律师的关系，有点像经纪人和艺人。
选题上，运营团队会给我十几个选题，双方碰一下，看怎么出脚本。拍摄集中在一两天完成，为后续储备视频。
因为平时案子比较多，我就周末在家写脚本，没人打扰的时候，两小时能写七八篇。
在我看来，我和运营团队，我们双方是互相成就的关系。
运营懂平台、懂用户、懂流量。但运营没有那么多奇葩的案子素材。我天天谈案办案接触客户，知道客户真正痛在哪里。然后我来提供素材和专业判断，运营提供视角和传播策略。
当然，有时候我就觉得自己写的东西很好，但播出去没太大反响。因为没有从运营的角度看——受众是谁？痛点是什么？反过来，运营给的选题，我有时候也会觉得平平无奇，却偏偏爆了。
有一次运营拿了个选题给我，我一开始觉得"这有啥好讲的"，结果发出去爆了——"老公婚前开的公司，离婚时妻子有份吗"，这条视频在抖音跑了9.7万播放，评论区580多条。
底下吵成一锅粥。有支持的，有骂的，还有私信骂我的。一个男网友专门找到我私信，大意是"你们这些律师就专门帮人搞离婚"。
换以前我可能真会难受一阵儿，现在嘛——黑粉也是粉，他有发表的权利，我有删除的权利。心态变了，不Care了。反正我知道自己在做的是对的事就行。
▎ 信任，比流量重要
在旷真做IP这一年，我的获客结构彻底变了。
以前更多靠熟人介绍，被动等案子。现在每天都有互联网来的新客户主动找过来。信任在开口之前就已经完成了——因为他们看了我几十条视频，对我的风格、立场、专业度心里有底了。
而且我发现，婚家客户有个特点：极度注重隐私。离婚涉及感情、财产、孩子，这些事他们不想让身边任何一个熟人知道。熟人介绍的律师，万一有共同的朋友圈，传出去怎么办？所以他们宁愿找一个"不认识但信得过"的律师——网上的视频和内容，就是那个信任的桥梁。
我成交过好几个客户，从始至终没见过面。线上聊完直接签。为什么？因为我所有的内容都在那里，他们已经在我的账号里"潜伏"了很久。
我们做全平台分发，小红书、抖音、视频号、快手，一鱼多吃。但每个平台的用户画像完全不一样。小红书上来的几乎全是原配女性，抖音上男性用户反而居多。一条在抖音爆了的视频，在小红书上可能反响平平。
所以我现在不焦虑数据了。播放量高低那是运营关心的事，我关心的是线索质量——有没有对的人在找我。
有一天运营跟我聊起，说现在外面很多律师做IP的思路也在变，以前大家一股脑儿做普法，现在慢慢转向情境化、讲痛点。从泛流量到精准获客，整个行业都在转。
我想起自己去年刚起号那会儿，也总想着"这个视频有没有人看"。后来想明白了，你是为了获客，不是为了当网红。流量型的视频和信任型的视频得搭配着来，但最终目的就一个，让客户知道，有个做婚家的律师在这儿，能帮到你。
▎ 全国联动：家事业务更大的未来
说到未来，我有个很具体的愿望——把婚家业务做到全国去。
旷真是个全国布局的平台，各分所之间协同办案已经很成熟了。将来有一天，如果新疆的客户、云南的客户、东北的客户，通过我的视频找到我，旷真在当地有同事可以承接，那才叫真正做到了"客户在哪里，服务就在哪里"。
今年给自己定的目标挺简单的：继续做IP，继续做内容，继续把每一个案子办好。
一年前的我还在纠结要不要做垂类、要不要拍视频、要不要来旷真。现在回头看，答案挺清楚的——
做IP这件事，我得一直干下去。
没什么秘诀，就是坚持。就好比去年刚来的时候，运营问我："对做IP这事儿有信心吗？"
我说："你只要别让我今天拍了明天就要结果，我就有信心。"
慢慢来，比较快。
