他从银行跨界到律所，从建材应收款转战煤炭行业。
有人说跨行业太难，他却说：“底层逻辑是一样的——懂行业、懂案件、懂客户。”
一年之内，他不仅打开了煤炭市场的新局面，更把旷真的应收款服务版图从建材延伸到了“乌金”领域。
以下，是张善堂的演讲——
策划 | 旷真品牌部
大家好，我是张善堂，现在负责煤炭应收款业务。就是那个开年集训被郭律点名的，从建材“跨行”过来、现在天天跟煤灰打交道的张善堂。
5年前，也是5月，我从银行辞职来律所。说实话，刚入职的时候特别迷茫。当时我是开拓顾问，这个岗位要懂行业、懂客户、懂市场。晓玮总带我，整整一个月，白天见客户，晚上培训、复盘。最晚一次，凌晨两点多才到家。
大家应该能理解那种感觉——累，但不想认输。所以就这么坚持着，我还提前转正了。
再到2021年底，银川所要筹建，我被调过去负责市场开拓。
讲真的，我本来想得特别美：新市场、新机遇，搞成了就是开疆拓土。但没想到，又迎来一次“高强度磨炼”。
那时候办公场所还没找好，白天跑客户，晚上就在酒店房间里复盘。所有人窝在一个小小房间，从市场到客户，从策略到方案，这么一搞，就是一个月。那段时间，我做梦都在见客户，讲我们律所的优势——熟悉市场、熟悉行业、熟悉法院，讲我们的方案。
快魔怔了。但也正是那段经历，让我后来跟建材老板聊天更有底气：“我不是只会催款的律师，我是最懂你痛点的律师。”
后来大家也都知道，银川业绩持续增长，超额完成指标。我也更加确认了：增长，就是你觉得‘我撑不住了’的那一刻，再往前迈一步。
去年11月，大区经营会上，郭总说：“张善堂，你抓紧时间交接客户，到灵石报到，做煤炭应收款。”
我当时第一反应是——拒绝。
因为我在太原快两年了，客户稳定，业绩也不错。说白了，我不想离开舒适区。
煤炭行业不熟悉，客户不熟悉，我担心自己搞不定。
但后来我想通了：市场在变化，我未来路在哪儿？而且，我被“磨”过一次又一次了，还怕再一次？建材应收款的底层逻辑，其实放在任何行业都通用：懂行业、懂案件、懂客户，就能干。何况我们旷真有大平台支撑、有团队支持，我怕啥？
于是，我去了。
刚到灵石，郭总给我的任务是：用一个多月时间熟悉介休、灵石市场，熟悉煤炭行业。结果怎么样？
我先说结果——大家拿出手机，点开“旷大乐享”，搜索“煤炭应收款2026业务赋能”。第一讲·煤炭行业知识，讲师：张善堂。没错，就是我在那段时间沉淀下来的课程。
但刚开始真的需要快速学习。
建材是“跑市场”，煤炭是“跑煤场”。客户跟我聊什么煤质、配煤、洗选、发运……
我认真听、认真记，得亏当时有启政，他在前面和客户聊行业，我结合在建材磨炼出来的经验，和客户分析案件情况、办案方案。
就这么见了几个客户之后，我悟了：我的工作内核没变——还是帮客户解决回款难的问题。有了这个心态，再去见客户，我比以前更从容了，也更有专家气质了。
去年12月，业绩压力巨大。我和启政见了一个个人客户。他之前经营洗煤厂，有债务问题，一审结果不理想。我拿到一审判决书后，觉得有机会，立马跟郭律打电话寻求方案支撑。有了可行性方案，我们当天就跟客户分析案件、输出方案，最后达成移交。
这是我到煤炭后真正主导谈下的第一个案子。 二审结果达成客户预期，客户爽快地付了律师费。
后来，我们又陆续拿下了几个成功案例：接案一个月帮客户回款300多万；三个多月帮客户实现400多万预付款的以物抵债。通过这些案子，我跟客户沟通时，能讲出我们的真实案例，客户对我们越来越认可。
这些事干下来，我心里有底了：煤炭行业应收款，我们能干，而且能干大。
我知道，现场及线上的小伙伴也在犹豫：要不要搞新产品？
我的看法是——抓紧时间来，有搞头，有钱赚。
有人说跨行业太难，有人说新领域的案件不好做。我说：“万事开头难。但我们在建材应收款里已经‘死磕’过了，还怕这个？”
我们不是外部律师那种‘接一个算一个的小团伙’。我们有平台、有大团队、有复盘机制。旷大在帮我们开发行业知识课、客户痛点课。系统培训加上规范化运营，这就是我们的护城河。
如果你也在犹豫要不要来新事业，你看看我，一个从建材应收款里爬出来、现在跟煤炭行业打交道的张善堂——我能走过来，你也可以。我们内部迁移，不是让你去送死，是让你去打仗。打仗有兄弟，有弹药，有支援。怕啥？
最后，回到17周年，主题叫《破界增长》。
我的理解是：破界不是扔掉过去，是把建材应收款的那股死磕劲儿，带到煤炭行业里来。
煤是黑的，但我们能把它变成光，真正做到从煤炭应收款到旷真版图上的“乌金”。从建材到煤炭，是把路修得更远。我相信，旷真煤炭之后可以燎原。
