在旷真，做应收款产品升级的逻辑，是从一个熟悉的客群到新的客群。
“去年9月在西安开会的时候，你说准备花更多时间开拓煤炭客户，现在才过去半年，业绩已经超预期啊。”这是旷真管理合伙人采那老师，在访谈间的开场白。对话的另一端，是旷真煤炭应收款产品负责人郭国永律师。
这场对话的核心，不仅仅是一个人、一款产品的成长，更是入职旷真8周年的郭律师，在旷真开辟第二曲线过程中，所沉淀下来的思考、底气与方法。
从“傻乎乎”拒绝客户到主动出击
时间倒回到几年前，一位煤老板找到郭律师，希望能处理一笔2000多万的应收账款。他的回答是：“不好意思，建材客户之外的案子，我们不做。”当时煤老板只觉得这个律师“傻乎乎”的。
这不是个例。在很长一段时间里，旷真以建材应收款业务闻名，即使有建材客户主动推荐其他利润很高的业务，答案依然是拒绝。
产品律师的核心是聚焦。聚焦服务一类客户的核心法律诉求，把客户的每一个案子做好，在这类客户中打造最值得信赖的品牌，成为客户的首选。这不是口号，而是在面对诱惑的时候真的能拒绝，才能把全部精力用来做好产品。
但当郭律师要布局新客群的时候，他打开了煤炭企业地图，从山西到内蒙，再到新疆，他圈出了煤炭客户主要所在地，组建了一支“煤之队”，在西北区域开启了应收款产品的新市场。
打通新客群，是产品思维的一次迁移
如何在短时间内打开新市场，实现规模化获客？
“我尝试减少两个产品之间的差异化，找它们共通的地方。相似度如果能达到70%，那我们就用70%的相同方式去做，剩下的再去解决差异化的部分。”
郭律师2018年加入旷真，从“万金油”律师变成了产品律师，参与了西安分所从0到1的组建。他从参加旷真的新人训战到和旷真“老人”一起开拓西安市场，掌握了完整的产品方法论后，独自带团队开拓了山西市场。
从山西市场的首席律师再到负责整个西北区域的大区总，横跨山西、宁夏、青海、甘肃和新疆，今年还要在内蒙开新所。他是旷真的“飞人”，广袤的西北大地留下了他一次次拓展客户、服务客户、带教团队的身影。
用同样的方式，他又开启了西北区域的煤炭开拓之旅。他说，虽然煤炭客户不知道旷真律所，但当他介绍旷真服务建材客户积累的丰富经验时，煤老板也愿意选择这个已经被验证过的团队。
如果说开拓客户的经验可以复制，但面临的被告群体又有很大的差异。
签约了首批煤炭客户之后，他带领团队开始系统梳理，煤炭交易关系中的干系人和财产流转，准确判断不同类型被告的履行能力和财产线索，通过多年积累的应收款管理专业经验，和旷真全国一体化信息平台及交付团队，帮助客户安全快速的回款。
新市场，靠谁来打？
煤炭产品线快速起势，离不开团队的建设。
郭律师的选择是，优先让建材业务中表现优秀的律师加入，“两个产品本质相通度达到70%，老人在老产品表现优秀，一定更能在新产品攻坚克难。”
对于“老”人来说，真正的挑战不是能力，而是心态。因为他们在熟悉的产品上已进入了“舒适区”，虽然业绩压力是大的，但路径和方法是清晰的。而面对还没有形成品牌优势、案件积累的新市场，就没有那么有信心了。
但郭律师认为，做法律产品就是有周期的，不要等到上一个产品的周期已经下降的时候再布局新产品，“守”是守不住江山的，只有不断创新才能一直向前。所以他也选了一批愿意迎接新挑战的同事加入新产品团队。
与此同时，郭律师也从外部招聘新人。对于新人，他并不设置与建材团队截然不同的能力门槛。“成熟律师的经验、影响力思维、概念性思维，本质上是一样的。”
更重要的是，在旷真，每一位律师进来时都会选择一款产品深耕。这种产品化的组织方式，让团队能够在既定方向上持续积累，也为新产品的开拓提供了稳定的组织保障。
未来三年，目标翻番
当被问到煤炭新事业的前景时，郭律师透露，“我们之前做的5年规划，现在回头看还是保守了。未来三年，连续翻番没问题。”
他语气笃定，并非因为盲目乐观，而是因为在过去半年，他已经找到了快速打开新客群的方法。更惊喜的是，其他区域的同事已经开始主动寻求合作。
采那老师在访谈最后说：“加入旷真，加入郭律师的煤之队。”
从建材到煤炭，郭律师开启了一条新赛道。而这条赛道的背后，是旷真对新产品开拓的系统性支持，是对“第二曲线”的战略投入，更是一个组织在成长过程中不断自我突破的真实写照。
对于想要做产品的律师来说，旷真提供的是一个已经验证过的底层逻辑——新产品不是从零开始，而是从核心能力中生长出来。
欢迎来旷真，和我们一起开疆拓土。
