我是王继娜，一名执业律师，专注于互联网案源拓展已有十二年了。
我的核心目的只有一个——让真正需要法律帮助的人，能在互联网上精准地找到靠谱的律师，也让专业的律师能在互联网中，脱颖而出。
▎ 流量盛宴与信任崩塌
2013年刚入行时，互联网法律获客几乎是一片未开垦的荒地，投入不多的广告预算，咨询电话就如潮水般涌来。
每当接到一个急切寻求帮助的电话，我内心都充满希望：终于又帮一个人找到了法律支援的入口。
然而，希望很快被现实击碎。这些满怀信任委托的当事人，没过多久就会打回愤怒的电话，控诉律师的不专业、案件处理的糟糕。更严重的情况，是当事人直接冲到律所门口理论……
我把他们对法律的信任交付出去的，可合作的律师却无法兑现这份承诺。我恍然大悟，「没有交付能力的营销，就是空中楼阁」。
就这样，我开始频繁更换律所——要么是资深律师对“网上找客户”嗤之以鼻；要么是网推所疯狂签单却用年轻律师当耗材。最讽刺的是某团队，年流水几个亿，签单率40%，却在几年后因客诉崩盘消失。
后来，我又去了一家法律科技公司，做一个给律师的案源项目。平台大，流量足，还和一家大互联网公司签了大框架，每天到访高的能有六七百个，分给全国300多家所和团队。
可结果却签不下来。一天烧十万广告费，一个月几百万地往里扔，水花都没见着几个。
心灰意冷下，我从那儿出来，认命去了一家挺牛的知识产权所，做到了合伙人。心思也变了，C端搞不动，搞B端吧，总得活下去，赚钱嘛，自己也接点案子，毕竟也是有五年证的律师。
那会儿，自己还斜杠创业，给别的律所做做互联网推广顾问，定制方案，教教他们怎么投钱、怎么转化、怎么谈案子。日子也能过，但心里头那点想法，总觉得憋着。
「老百姓需要律师，却困在信息迷雾中；律师需要案源，却在流量洪流里沉浮。」
▎ 遇见一帮“轴”得让我想哭的人
21年8月13日，我记得很清楚，这一天采那老师约我见面，聊旷真新成立的民生事业部，聊互联网获客。
我听完直摇头：“采那老师，现在时机真的不好！互联网赛道已经极度内卷，投入产出比低得可怜，能回本就算幸运，何况还有疫情的不确定性，风险太大了。”我叭叭说了一堆理由，心想这事儿肯定黄了。
然而，采那老师似乎没有放弃，她不说做，也不说不做，就隔三差五找我聊聊。聊着聊着，我这心思也活动了：“好像，也不是完全不能做？” 但说实话，我心里还是打鼓，迟疑得很。为什么，因为旷真这地方，有点”与众不同”。
从业十余年，我从未见过哪家律所，尤其在创业初期，就投入巨大资源组建真正的“专家中心”——聘请经验丰富的前法官、前检察官坐镇，不是挂名，而是实实在在地为律师团队赋能，为案件质量把关。
我还了解到他们的律师们为了通过认证，需要反复准备详实的材料，接受全所的直播考核。这在整个行业都是闻所未闻的。他们图什么？
直到我亲历其中，特别是听到创始人罗迎朝律师深入阐述其意义时，我才有切身的感触——旷真之所以耗费如此巨大的人力、物力和时间成本，只为确保找到客户的律师，是真正具备相应能力的。是在用最实在的方式，帮助客户筛选律师，用严谨的流程和标准管理每一个案件。这看似是“自找麻烦”，但这“麻烦”背后，是对专业和客户责任的极致坚守。
还令我惊讶的，是当时家事团队展现出的数据——离婚案件的调解率竟然能达到60%、70%，甚至80%。我的第一反应是：“数据算错了吧？”
后来我明白了，这是在用高标准去倒逼结果。律师按常规流程办案，也算尽责，但缺乏那种必须为当事人“绞尽脑汁、穷尽办法”的驱动力。旷真用这种近乎“笨拙”的坚持，把不可能变成了可能。
那一刻，我心目中的“靠谱的专业律师团队”，真切地呈现在我眼前。
▎ 在旷真做营销，一场艰难的自我革命
当然，找到可靠的团队只是起点，在旷真做营销，坦白说过程充满了艰难的选择和阵痛。
最开始我们还是老办法，在互联网渠道进行投流。但可想而知，投产比太低了，每个月很多广告费打进去，团队很辛苦，但依旧赚不到什么钱。
后来，我们开始摸索新的路径，2022年，我找到核心成员书君：“我们试试短视频吧？“ 600元的平台验证费，我俩犹豫再三才决定投入，现在回想，颇有些感慨。
当时我们没有依赖烧钱推广，而是专注于打磨内容：婚姻纠纷中抚养权争夺的关键点、刑事案件“黄金37天”的救援策略……我们把专业内容掰开揉碎，呈现给潜在用户。
令人惊喜的是，效果确实显现了，线索爆发式增长，签单也远远突破我们的预期。
就在这样趋势向好的情况下，最艰难也最具争议的一个决定，由我们营销团队主动提出了：不承接3万元以下的线索。
这个决策在内部引发了不小的震动。“王老师，这太冒险了！互联网的优势不就是海量线索吗？小案子也是业务啊！”
我理解同事们的担忧，但我自己也是律师，我更清楚让优秀的律师，每天疲于应付大量小额案件，只会不断消耗他们的专业能量和深度思考的时间。我们得保护律师，让他们能专注，能成长，能把案子办成精品。
现在，偶尔还会听到有人质疑：“你们不也是网推所吗？”
我总是坦然回应，网推只是营销的方式之一，而营销是律师们必备的强大工具，它借助互联网的流量和资本的力量，将优质的法律服务精准推送到需要的人面前。
▎ 好经验，我们不藏着掖着
现在，我也比任何时候都明白：专业是营销的命根子，没专业的律师托底，流量越大，死得越快；IP矩阵是营销的护城河，光有流量不行，得靠深度内容立住牌子，吸引对的人，这牌子才值钱；而我们营销就是个放大器，它让金子发光，让好律师被看见，而不是让忽悠人的销售满天飞。
所以，当采那老师问我：“继娜，愿不愿意把你这些年摸爬滚打的经验，开放给行业里的同行？”
我一点没犹豫：“当然！”
我知道，很多同行有本事，案子办得漂亮，就是整不来互联网的这些事，或者尝试了没效果。我也都经历过，太懂了。
其实，互联网没变过。它就是个大海，以前可能随便撒网能捞着鱼，现在得会看风向、懂鱼群、有张好网（专业内容）、还得有艘结实的船（交付能力）。但互联网从没亏待过真本事，它只是不待见那些想把法律当快消品卖的人。
十二年前入行时，我在“做律师月薪1500，做营销能赚7000”里面选了后者。但今天，我比任何时刻都接近最初的梦想：「让每一位遇到法律困境的普通人，在打开手机搜索的那一刻，能够便捷地找到那个真正能帮到他、值得信赖的专业律师」。
若你想和我探讨律师互联网获客路径，可联系微信号：Gina---Wang（备注“律师获客”）。
营销获客这条路，我走了十二年，并将继续走下去。期待与更多志同道合者同行。
