胡正亭在回重庆后就没打算要离开，她原计划将旷真当成自己适应过渡期的律所，没想到加入后却意外激发她的探索欲：这儿为什么可以发展这么快？这样标新立异的模式是怎样运行的？这条路会向什么方向发展……当无数问题纷涌而至，她愈发想用切身体会，来一步一步为自己解答。
01 把“顺风顺水”给打破
开局就是“顺风”，胡正亭加入旷真是从组长做起的。在旷真，组长作为管理角色，不仅要顾好自己的工作，还要带领团队去实现共同的目标任务，“我连最基础的办案流程都还没熟悉，就要去学着整理哪些经营数据，制定团队的发展计划。”胡正亭感到庆幸，“好在我加入重庆分所的时候，组里除了我基本都是‘老人’，和他们一起工作，再学着其他组长的管理方法，我也很快上手了工作。”
当时重庆分所在刘汝珍首席律师的带领下，发展势头稳中向好，这也加剧了胡正亭的压力。她正式接手小组的工作在8月，当时距离小组的全年任务目标，仅完成五分之一，“不能给团队拖后腿”成了她唯一的动力。4个月时间能在旷真完成什么，胡正亭也没有意识和概念，就凭着自己的极强适应能力还有专业素养，在年底前就带着团队把目标全部实现。这一战也让她在重庆分所中脱颖而出，进入到更多人的视线。
“今年初，刘汝珍首席调去了知识产权事业，没过多久谢正雄组长也过去了。吕光莹首席接手重庆分所时，我们还一起沟通了很久重庆分所之后的发展规划。”在胡正亭看来，自己距离知识产权事业似乎还很遥远，哪怕在开年集训中听到“大决战”的说法，也仅仅停留在局外人的角度，意识到知产事业的压力和对人才的迫切。“我好不容易回到重庆，适应了旷真的应收款事业，也定下了接下来的规划，肯定不会轻易变动的。”
新规划重新调整了重庆分所内部的组织架构，胡正亭成了继首席后的第二根“顶梁柱”，过完年后就开始在万州和主城两地奔波，为即将开辟的新市场摸底探路。接到刘汝珍律师的电话时，胡正亭已经做好了新市场的初步规划，还签下了两家新客户。
刘汝珍律师是来“挖人”的。她告诉胡正亭，知产事业要下沉到分所，打算在“北上广深”以及长沙新增知产组。这既是挑战也是机会，派过去的人不仅各方面待遇能有所提高，还可以为知产事业在地方的发展打造出示范模板。
“是继续留在重庆把新市场做下去，还是到知产事业走一条崭新的路？”胡正亭对后者更加心动。在旷真有一个说法叫“永远不胜任”，如果认为做好现在的工作绰绰有余，也就意味着一个人的潜力没有充分发挥。去做不胜任的事，把没把握的事做成功，才会有能力的提升。
所以，当旷真把机会明摆着来“诱惑”的时候，胡正亭还是决定打破自己“顺风顺水”的状态，加入到知产新事业中。当她把决定告诉刘律师，刘律师说：“你可以开始准备交接工作，然后收拾行李了。”
“吕光莹首席会同意吗？”胡正亭有些惊讶，“我聊天界面都快被她的‘不同意’给刷屏了。”
“那就看最后，她会不会通过你的调任流程就知道了。”刘律师露出高深莫测的笑容。
02 找准优势，迈出转型后第一步
客户变得越来越强，特别是企业法务对市场的判断能力。这是胡正亭加入知产事业后的第一感触。从她来到长沙的第二天，连行李都还没收拾好，就开始马不停蹄地拜访客户，预备摸清长沙的知产市场情况。
胡正亭是带着任务来到长沙的。长沙作为典型的内陆城市，要如何在这儿打磨出一套旷真知产的发展方法论，做出可供复制的市场模式，都是她亟需解决的问题。
旷真的核心竞争力和立足点始终落在法律上，但光是靠专业，胡正亭发现，知产的客户并不轻易“买账”。哪怕每次都做好了充足的前期调查，准备了充分的方案，她依然不能把客户对知产业务需求，变成像应收款一样的“刚需”。再加上知产客户往往都是大型企业，内部审批流程复杂，从签约到线索授权也可能经历漫长的等待，这些因素都相对延长了知产客户的转化周期。
一次“幸运”的客户经历，让胡正亭看到了突破口。那是她在长沙第一次参与到和新客户的合作洽谈。当时知产团队和MJ公司的法务负责人聊到了知产业务的合作事项，一并介绍了旷真的应收款业务，这恰好切中了MJ公司的刚需。所以当法务负责人再向上传达旷真的合作意向时，MJ公司的区域总裁很快就主动联系到了知产团队，在详细问询了旷真应收款服务后，表达了自己的合作意向。提出可以先在知产方向建立合作关系的基础，同时旷真律师需要为他提供账龄梳理等应收款方向的服务。
于是，在MJ公司高层的督促下，与旷真知产业务的签约，仅用一天时间就完成了从合同草拟到盖章的全过程。这次签约的成功，也成为了胡正亭打开长沙市场的第一步。
客户中心的价值观驱使旷真以客户需求为导向，胡正亭也从和MJ公司签约的过程中得到思考：在市场上商标内有产品的客户，是不是也可以通过挖掘它应收款的需求，来进行知产服务的综合吸引呢？针对这个想法，胡正亭开始了自己的不断尝试。
她从来都不怕“试错”，旷真就是在错误的累积中进步的。胡正亭想，自己来到长沙，无论是面对陌生的市场，还是从行业的转型都是全新的挑战，只要自己坚持走下去，那么就算是错误也会成为一种投资，未来是可以带来回报的。
03 变化从一则留言开始
“突然有一天，我第一次收到了罗总发到企微上的留言。”胡正亭说，“他问我，如果在江西（南昌）、湖北（武汉）各设一个知产组，统一到湖南（长沙）一起管怎么样？”当时长沙知产组还并未壮大，“我想了一会儿说，可以试试。结果罗总很快就回复我四个字，那就试试。”
但实际等到胡正亭接手的时候，发现原本计划的3个地区，又加上了安徽（合肥），她身上的担子又重了一些。这时等待着她的不仅仅是负责区域的扩大，今年六月，旷真的组织架构也迎来了一次巨大的调整。每个小组都成了独立的“经营单位”，交付工作也纳入了地方知产组的工作范畴，这意味着每个人都得向全流程开始转变。
“当我知道这个消息的时候，看到系统里面的存留案件，简直惊呆了。”胡正亭没有想到变化会来得这么快，旷真办案系统中，隶属她名下的案子就有多达6000多个，除去已经结案的部分，仍在推进状态的，四个地区加起来依然有3000多个。
“之前我还想着先把客户面做起来，但从那时候开始，交付工作就变成我的重心。”胡正亭知道，存量的案子在当前阶段肯定不是一时半会能整理消化完的，当务之急还得是团队的搭建。
尽管团队“人员紧缺”，但招人的难度依旧在线。“我定的要求比较高，想要进来的人既能够做全流程，之前也要经手过知产的案子。”此时已经是8月份，胡正亭心想，人选进来，最多能有半个月的适应期，再多一些时间去培养的话，今年就过完了。“我们这边最不缺的就是案子，想要快速适应，都可以直接用案子来‘喂’人。”胡正亭无奈地说道。
经历调整后的地方知产组，承接的事情更多也更加复杂。胡正亭经常调侃自己，满电量的手机出门，才到上午11点就没电了，全程都是在不断回复消息的状态。
胡正亭把每天上午的时间留给了预约到的各项会议，或者是和客户的见面；下午一般会处理蜂拥而至的各渠道消息，去对接办案系统、案件进展、文书上的工作；晚上她会和组员们一起进行工作复盘，进行内部的例会；到了半夜独自一人的时候，她这才“有空”开始处理需要一整段时间来完成的工作，比如做经营方向的预算、调整，比如仪表盘计算……这也是让胡正亭从来没有想过的一件事——成为律师的自己，竟然还是躲不过“数学”的折磨。
04 养成经营思维，把团队规模做大
仪表盘是旷真今年调整后的一项“新举措”，有点类似于从前“价值账户”的升级版本。很多旷真律师在看到它的第一时间就“一头雾水”，在学习的过程中更是“头皮发麻”。“这一项数据是源于什么理念，为什么要做这些调整，之后我们的奖金要怎么算……所有和经营相关的数据，通过仪表盘，都能把盈亏看得明明白白。”胡正亭抱着求教的心参与到每一次的学习讨论中，在她看来，这是一件能让自己“当家做主”的法宝。
“目前我管理的知产组，湖南区域编制还没有满额，所以我就会思考怎样通过调整团队成员配置，去获取更大的盈利。”在学习完仪表盘后，胡正亭感觉自己的经营思维在不断拔高，“现在给我的感觉就是，虽然仪表盘算起来不简单，但是掌握逻辑后，当你利用它知道怎样去赚钱，怎样去分配盈利的时候，你自己真的就成为团队的‘当家人’了。”
胡正亭觉得按照自己的性格，不可能一辈子都听别人来“指挥”，而旷真带给她的，就是真正层面上的经营意识。当她接触到这些概念的时候，自己心中想的就不单纯是怎样把一个案子办好了。
在胡正亭看来，专业是一名律师最基础的能力，但怎样把团队规模做大才是最难的。这些之前自己很少思考的问题，却是现在每天都得不断研究的。
“自己‘当家’后，才知道‘财米油盐’贵。”她直言，在被问到未来会怎样管理自己团队时，胡正亭说，“我会让自己和团队时刻处于不满足状态，并制造持续的需求，毕竟在旷真，用‘后天牵引明天’，一直保持奋进的活力，才会获得新的增长。”▲
